dimanche 3 août 2014

GESTION DU POSTE CLIENTS

GESTION DU POSTE CLIENTS



Cette gestion du poste-client est trop souvent négligée dans bon nombre de PME. Certaines entreprises paient des agios et frais financiers à leur banque, alors que leurs clients leur doivent de l'argent ! Jean-Louis DAVID, spécialiste du crédit management et ancien secrétaire général de l'AFDCC, rappelle que "Le poste clients est un actif important de l’entreprise (30 à 40% de la valeur de l’actif)."

Voici quelques bonnes pratiques pour mieux gérer ce poste-client.


LA PHASE DE PROSPECTION


La gestion du poste client commence dès la phase de prospection. Cette étape du processus de commercialisation est longue et coûteuse pour l'entreprise. Trouver un nouveau client coûte 5 fois plus cher que de conserver un ancien !

Pourquoi, dans ces conditions, démarcher des clients insolvables ?

INFORMATION FINANCIÈRE

 

Pour évaluer les capacités financières du prospect ou du client, vous devez obtenir et analyser son bilan, mais cette étude demande certaines compétences. Certains sites web tels que www.societe.com ou www.bilansgratuits.fr vous donnent accès aux bilans synthétiques de l'entreprise, lorsque l'entreprise publie ses comptes, mais pas à des notations gratuites. Ces notations sont toujours payantes.

Vous pouvez acheter des analyses financière auprès d'organismes spécialisés. La principale difficulté auxquels ces organismes sont désormais confrontés, est la non publication des comptes. Jusqu'à présent la plupart des sociétés publiaient leurs comptes, mais depuis la mesure de simplification adoptée par le parlement, les plus petites entreprises sont dispensées de rendre leurs comptes publics.

Désormais pour trouver de l'information sur la solvabilité d'un client, il faut souscrire un contrat d'assurance crédit, soit directement, soit par le biais d'une société d'affacturage. Les assureurs-crédit ont la possibilité d'obtenir les bilans des entreprises, par la centrale des bilans de la Banque de France.

DÉTERMINER UN PLAFOND

En fonction de la solidité financière du client et de son comportement, vous devez déterminer un plafond, c'est-à-dire le montant maximum du risque que vous souhaitez prendre. Des outils, tels que ceux fournis par Bertrand Mazuir, sur le site www.etrepaye.fr constituent une aide précieuse.

Au delà du montant théorique défini par un outil, il est important d'établir une procédure d'acceptation d'un nouveau client et de déterminer qui décide. Ainsi, pour un client identifié comme stratégique par la direction générale, cette dernière pourra accorder des conditions dérogatoires. Pour déterminer un encours accepté, l'entreprise doit impliquer également ses commerciaux, pour fixer un montant le plus consensuel possible.

Ceci est également vrai lorsque l'entreprise recourt à un assureur-crédit ou une société d'affacturage, cependant ses organismes spécialisés détiennent des informations plus complètes que le seul bilan. En effet, ils sont régulièrement informés des retards ou des litiges de votre client.

Une fois ce plafond déterminé, il doit être entré dans le système d'information de l'entreprise et ce système doit être performant : encours bloquant automatique, possibilité de suspendre les prises de commandes et bien sûr les livraisons, mais également la mise en production. De nombreux ERP n'offrent pas ces possibilités !

FIXER LES CONDITIONS DE VENTE ET DE RÈGLEMENT

Les conditions de vente et de règlement doivent être renseignées dans le système d'information et surtout elles doivent être formellement acceptées par le client, en particulier le délai (n'hésitez pas à demander des acomptes) et le mode de paiement.

Beaucoup d'entreprises établissent des CGV bien adaptées... mais oublient de les faire signées par le client. Dans d'autres cas, elles sont bien signées, mais le signataire n'a le pouvoir d'engager l'entreprise cliente !

La bonne gestion du poste-client implique de respecter ses règles, dès le début de la relation commerciale et d'actualiser régulièrement les paramètres.

Enfin, faites respecter les engagements des clients. L'indemnité forfaitaire de recouvrement doit automatiquement être demandée en cas de retard de paiement, de même que les intérêts de retard. La loi Warsmann et la loi Hamon aident les fournisseurs à se faire payer.

Une bonne organisation de la gestion du poste client aide l'entreprise à prévenir les impayés et réduit les retards de paiement.

Pour plus d'informations :

http://www.ouestgest.com/risque-client/loi-warmann
http://www.ouestgest.com/risque-client/indemnite-forfaitaire-pour-frais-de-recouvrement



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OuestGEST, Conseil en crédit management, assiste les dirigeants et leurs équipes pour réduire le risque-client, diminuer les impayés et améliorer la trésorerie et les performances de l'entreprise.



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