mercredi 6 septembre 2017

COMMENT CALCULER LE DÉLAI DE PAIEMENT CLIENTS - DSO

COMMENT CALCULER LE DÉLAI DE PAIEMENT CLIENTS - DSO ?



A première vue, pour un spécialiste, la réponse paraît évidente mais au fil de mes conversations avec les chefs d'entreprise et parfois avec leurs comptables, je m'aperçois que ce calcul n'est pas aussi clair qu'il devrait l'être.

Avant d'entrer dans le détail du calcul, rappelons à quoi sert le délai de paiement clients, souvent appelé par son acronyme anglais le DSO -Days Sales Outstanding .

Les délais de paiement des clients sont à l'origine de nombreuses articles de presse et d'études sur le comportement de paiement, car l'argent qui est dû par les clients n'est pas dans la caisse de l'entreprise.

Ainsi, un entreprise peut être largement bénéficiaire mais avoir des problèmes de trésorerie parce que ses clients ne la paient pas ou avec beaucoup de retard.

Pourquoi calculer le DSO ?
  • Pour comparer la performance de son entreprise, par rapport à son secteur d'activité et à ses  concurrents : 
    • L'évolution du DSO sur plusieurs années peut ainsi mettre en évidence une tendance de fond dans un secteur. Pour l'entreprise, il peut être le reflet de l'efficacité ou du relâchement du travail de relance.
    • Sans alourdir inutilement le travail d'analyse, il est très intéressant d'ajouter le ratio de trésorerie et le délai de paiement fournisseurs. L'évolution simultanée de ces 3 indicateurs est riche d'enseignements, mais il ressort régulièrement que les entreprises ne se préoccupent du DSO que lorsqu'elles ont des problèmes de trésorerie !
  • Pour améliorer ce délai : le simple fait de calculer régulièrement le DSO, chaque mois par exemple, incite l'entreprise à organiser les relances clients.
Comment calculer le DSO ?

Le principe du calcul repose sur la détermination d'un chiffre d'affaires quotidien TTC, que l'on compare au montant des créances dues par les clients, pour déterminer le délai moyen de paiement des clients.

Le montant du poste client étant TTC, il faut évaluer le taux de TVA utilisé par l'entreprise pour calculer le chiffre d'affaires TTC. Si l'entreprise à une activité d'exportation, non soumise à TVA, la calcul doit donc en tenir compte. 

En fait, nous devrions parler des DSO, car il y a plusieurs façons de calculer cet indicateur.

1) Calcul à partir du bilan

C'est le plus utilisé car il permet de comparer les entreprises entre elles.
Il est pertinent si l'activité de l'entreprise est régulière au cours de son exercice comptable.

DSO = Montant brut du poste clients / Chiffre d'affaires annuel TTC X 365 jours

Question : Pourquoi utiliser le montant brut du poste clients ?
Réponse : Parce que la politique de provision des créances douteuses ne change rien au délai réel de paiement de vos clients.

Sur ce point les avis diffèrent selon les spécialistes, certains préconisant d'enlever les clients douteux. Si le calcul est réalisé pour suivre la performance du service de recouvrement, il est logique d'enlever les clients dont on est sûr qu'ils ne paieront jamais. En revanche, comment dans ce cas comparer le ratio d'une entreprise à une autre ou avec un secteur d'activité ? Les entreprises sont loin d'avoir des politiques de provision semblables.


2) Méthode par épuisement

Si l'activité de l'entreprise est saisonnière ou si elle est en forte progression (ou forte régression), le calcul précédent n'est pas précis. L'entreprise va alors utiliser le chiffre d'affaires mensuel réel.

DSO (à fin M) = Montant brut du poste clients - chiffre d'affaires TTC du mois M - Chiffre d'affaires TTC du mois M-1... jusqu'à solder le poste clients.

Illustration, calcul du DSO à fin décembre :

Montant brut, au 31/12 du poste client 125 000 €
- CA TTC de décembre                      - 50 000 € (pris intégralement)  31 jours
- CA TTC de novembre                      - 62 000 € (pris intégralement)  30 jours
- CA TTC d'octobre                           - 13 000 € sur un total de 42 000 € soit 13/42 * 31 = 9,60 jours

Le DSO est donc de 70,60 jours.

D'autres méthodes existent pour répondre à des besoins précis, mais les méthodes ci-dessus correspondent aux pratiques habituelles des entreprises.

Prendre du recul sur les chiffres obtenus ?


Il est important de comprendre qu'aucune méthode n'est parfaite et ne peut répondre aux attentes de tous.

Pour les besoins internes de l'entreprise, le DSO par épuisement est plus précis mais pour comparer  plusieurs sociétés l'analyste, faute d'information, devra utiliser la méthode standard. S'il dispose d'information sur les clients douteux, il peut tenter le calcul, mais il est peu probable qu'il puisse avoir cette information pour son secteur d'activité.

Plusieurs éléments rendent difficilement comparables les DSO d'entreprises d'un même secteur d'activité.

1) La politique de provision des entreprises

Pour des raisons historiques, fiscales ou de window dressing, les entreprises comptabilisent ou non des provisions plus ou moins lourdes. De même, certains entreprises conservent au bilan des créances que d'autres passent en créances irrécouvrables. Un même bilan, réalisé par deux comptables différents, donnera deux résultats différents.

2) Les différences dans la répartition de la clientèle

Les portefeuilles clients, d'entreprises d'un même secteur d'activité (appartenant parfois à la même enseigne) peuvent être très différents. L'une travaille avec quelques gros clients professionnels, une autre avec une multitude de petits clients, une troisième a aussi des clients particuliers, une dernière vend aux collectivités... ces clients n'ont pas les mêmes comportements de paiement, ni la même position de force avec leurs fournisseurs.

3) L'activité réelle de l'entreprise

Au delà des activités théoriques rattachées aux codes NAF/APE, la réalité de ces activités diffèrent considérablement, tout en restant conforme à ce code. Parfois, le code NAF/APE ne correspond plus à l'activité principale de l'entreprise. Les établissements d'une même entreprise peuvent avoir des codes  différents, mais l'entreprise n'en aura qu'un seul. Regardez le nombre d'entreprises enregistrées en 7010Z "Activité des sièges sociaux", mais qui ont une activité d'exploitation bien réelle !

4) Le travail de facturation et de relance

Dans les activités de négoce, la facturation est quotidienne car les systèmes d'information qui gèrent le stock, génèrent automatiquement la facture, mais dans les activités de services la régularité de la facturation est beaucoup moins aboutie. Si l'on peut espérer que cette irrégularité soit régularisée chaque mois, elle a nécessairement des répercussions sur les dates effectives de paiement des clients.

De la même façon, le travail de relance n'a pas la même importance dans une entreprise avec une trésorerie tendue, que si elle est confortable.

5) Les exportations

Les entreprises fortement exportatrices ont un DSO plus long pour une multitude de raisons : éloignement, délais de transfert des fonds, pratiques de paiement de certains pays...

6) Le financement du poste clients

Lorsque l'opération  d'affacturage se traduit par une cession des factures, le DSO est alors très allégé, mais la situation de l'entreprise n'est plus comparable à celles de son secteur ou de ses concurrents. Plus grave encore, le poste-clients ne comporte plus parfois que les clients mauvais payeurs dont le factor n'a pas voulu. Les DSO moyens d'un secteur d'activité sont également impactés par ces pratiques.


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